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  • 当前位置:100EC>B2C研究>盘点:社区团购的多样玩法与标准打法
    盘点:社区团购的多样玩法与标准打法
    发布时间:2019年06月10日 10:16:57

    (网经社讯)前言:精准而庞大的社区人群,无疑是缓解流量焦虑的良药,而社区团购头部阵营在模式和打法上的迭代,已经足以代表社区团购演化的路径和真正的成长空间。

    一、社区团购的多样玩法:

    第一种是按团长角色的玩法分类:

    目前团长的角色主要有宝妈和店长这两类人群,宝妈和店长各有不同的特征,选择由谁来承担获客和售后这一团长核心角色,几乎就意味着选择了不同的发展路径。

    1、“宝妈+社群”模式

    选择这种模式的代表主要有美家优享(美菜网)、邻邻壹(鲜果壹号)、友家铺子(京东)、你我您团购、食享会、松鼠拼拼(美团)等。

    优点是:

    1)没有线下店,模式相对更轻,节省了房租和人工成本,城市规模化较快,运营成本低。

    2)宝妈离用户更近,相比店长这个生意人的角色,用户对宝妈的信任度和黏性都更强。

    3)宝妈有大量闲暇时间和极强的做生意意愿,她们特别需要工作来实现自我价值和补贴家用。

    4)很多社区店模型无法覆盖的小区,宝妈将是切入市场的重要抓手。

    缺点是:

    1)宝妈的时间不稳定,尤其是到寒暑假的时候,业务容易中断。

    2)宝妈永远是孩子第一,给孩子的时间多了,做团购的时间就少了。

    3)要把藏在小区里的宝妈找出来,宝妈的BD难度大。

    2、“店长+社群”模式

    选择这种模式的代表主要有兴盛优选(芙蓉兴盛)、考拉精选(新高桥)、美宜佳选(美宜佳)、苏小团(苏宁)、虫妈邻里团(拼多多)、一米鲜生活(百果园)等。

    优点是:

    1)拥有线下店作为提货点,在服务上有一定的保障,也有助于平台的持续宣传和推广,拓展团长快且较稳定,线下门店也可作为前置仓,成本低。

    2)对于已经具备社区店资源的玩家会显现出更大优势:在小区有实体店面,具备一定的客户资源,能够相互引流;另外,社区店天然就有线下提货的场景,也具备线下存储特定商品的条件。随着业务和订单的增长,有线下提货点的社区团购平台将会获得更多的增长机会和承载能力,这些都是“店长+社群”模式的天然优势。

    3)店长的优势在于卖货能力强,线下店可以提供品牌露出,也更容易输出标准化的服务。

    4)“店长+社群”模式在未来是更稳固的模型。

    缺点是:

    1)店长本身有着自己的生意,原本店铺的生意会占用他们大部分的时间。

    2)在收入上店长的要求更高,店长的积极性需要用非常明显的收益增幅才能调动。

    小结:“宝妈+社群”与“店长+社群”是两种最基本的社区团购模式及玩法,目前大部分社区团购公司都是两种模式并用,因为不管是宝妈还是店长,归根结底还是优秀的团长稀缺。在社区团购的典型商业模型里,团长解决流量和渠道,团购公司负责产品和供应链,是典型的S2B2C模式,S是团购平台,B是团长,C是社区用户。

    第二种是按商品供应链的玩法分类:

    社区团购按商品供应链划分主要有以下三种模式:

    1、主流模式:销地仓直接宅配给用户

    特点是:当地批发市场建仓,自配送或外包配送到当地社区,在社区内自提或者送货上门。

    前端通过社群整合需求集中采购,最后用户自提。这种模式无需开店,没有库存,也减少末端配送,只需要专注线上的运营和维护即可,是行业最为初始的模式,缺乏壁垒且难以保持运营品质。

    2、强企模式:企业有极强的供应链能力

    特点是:产地落地配到销地城市仓,城市物流到社区,在社区内自提或者送货上门。

    这是一个比较重的模式,但优点也很明显,产品质量和适配效率会很高;比如每日优鲜孵化的每日一淘。

    3、前置仓模式:前置仓即时配送

    特点是:用户在社群里下单半小时就能从前置仓出库送到用户家里;虫妈邻里团、天鲜配就是采用此种模式。

    二、社区团购的标准打法:

    目前社区团购的标准打法笔者简要总结如下:

    1、获客方面

    在获客方面社区团购主要借助私域流量,获取成本低,稳定性好,附加效果是信任、服务和便捷的沟通。

    2、采购方面

    社区团购模式商品源头直采,通过集中预售再由产地或者本地仓统一发货再自提的方式,去掉了中间环节,且出量集中,实现了产地或规模化采购的价格优势,采购成本较低。

    3、团长及社群运营方面

    一是给团长返佣以及给头部团长高比率返佣。

    二是赋能头部团长,帮助他们向门店化、前置仓迭代,并提供强大的供应链支持,增强头部团长的服务能力,提升销售。

    三是对团长进行专业的售后服务和商品推广培训,引导其向专业化、职业化团长发展。

    4、人工方面

    社区团购所有团长是以社区合伙人的形式获得销售佣金报酬,无固定薪资支出,人力成本低。

    5、资金方面

    社区团购采取预售的模式,下游提前预售收款,货款直接打进平台账户,上游账期押款,平台与供应商和团长的结算存在一定账期,现金流较好,资金成本远低于线下店和博猫注册码平台。

    6、租金方面

    无门店模式只需一个发货地点,节约了店铺租金成本。但随着社群越来越多,管理开始增加难度,社区团购的供应链就需要载体来解决,为了做到即时配送,就需要增加前置仓成本;所以,从成本模型上来说,次日达是社区团购最轻的一种配送模式。

    7、库存方面

    社区团购以销定采,是先有确定性的需求,再准备确定性的货,最终实现零库存管理,天然损耗成本低。

    8、物流方面

    社区团购由于采用开团预售,可以凑集起一个大的订单再朝一个个小区地址统一发货,用落地配替代了快递物流,降低了物流成本,单件配送成本大大降低,同时交付体验更好、稳定性更强;同时采用用户自提模式或者团长送货上门,又节省了到家配送成本。目前来看,社区团购确实是履约成本最低的一种方式。

    9、营销方面

    社区团购不花广告费,无需额外引流推广费用,所有的推广由团长在自建的社群内进行推广,团长基于团购工具的使用,能更好、更快、更具效率地连接用户、触达用户,与用户互动,降低了营销成本。

    10、商品展示方面

    社区团购主要通过移动端来进行商品展示,用户能通过移动端直观的感受到商品的详情,商品展示成本低。

    11、城市拓展方面

    社区团购每开一座城市,BD先行,进行大量走访,一旦进入维护阶段,BD主要针对团长,一个运营可以维护近百个团队。

    12、系统开发方面

    从社区团购模式的发展来看,有一个最显著的特点那就是:社区团购小程序的发展在很大的程度上推动了社区团购模式的发展。社区团购小程序从实际层面解决了订单、配送、备货、提货、售后、结算等环节导致的痛点,能帮助社区团购平台企业把社区团购做得更加规范、高效,从中获得更大的收益。但是笔者认为,小程序不存在单一完整的创业项目,从生态的角度看,小程序+微信公众号+APP这种矩阵打法效率会更高。小程序是好,但不能全靠它,还得想办法把用户拉到公众号和APP里面做留存。因此,不管是从高效运营,还是从生态角度来看,社区团购的系统开发成本投入是非常有必要。(来源:联商网 文/联商高级顾问团成员云栖居士 编选:网经社)

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